Desde hace ya un tiempo los sesgos cognitivos son utilizados por publicistas y expertos en marketing para mejorar la conexión del producto o servicio con el cliente y, como consecuencia, incrementar las ventas.

Pero, ¿qué son exactamente? Y, ¿cómo podemos utilizarlos a nuestro favor? A continuación, te contamos cómo funcionan los sesgos cognitivos y cómo pueden ayudar a tu negocio.

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Los humanos tomamos infinitas decisiones al día y, de esa manera, creamos patrones de pensamiento de razonamiento según los contextos y la información con la que contamos. De esta manera, cada vez logramos tomar decisiones más rápida y eficientemente.

Los sesgos cognitivos son errores sistemáticos en el pensamiento, son defectos psicológicos que alteran cómo procesamos la información y, por ende, el juicio y la decisión final se ven alterados por ese sesgo.

Esto sucede al nivel del subconsciente y, como se menciona, afectan las decisiones que tomamos, por ejemplo, en el momento de decidir si adquirimos o no un producto o servicio.

Estos errores en el pensamiento se desencadenan en situaciones relativamente puntuales. Algunos de estas situaciones son por ejemplo:

• Cuando hay que tomar una decisión en poco tiempo y no se dispone el tiempo suficiente para analizar racionalmente la situación.
• Cuando no se cuenta con la información suficiente y de calidad para tomar una decisión.
• En momentos donde hay una excesiva cantidad de información compleja, dificultando su procesamiento.
• Cuando estamos de buen humor, pensamos que todo está bien y no queremos que nada cambie el bienestar que sentimos en ese momento.

5 sesgos cognitivos para vender más

Uno de los objetivos del marketing y la publicidad es vender más, por lo que cuando se encuentran formas de conectar con el subconsciente de los clientes y llevarlos a comprar más, las oportunidades son infinitas.

Hay muchos sesgos cognitivos y es un área bajo estudio y desarrollo. A continuación, te contamos los 5 más comunes para que potencies tu negocio y ventas.

1- Sesgo Endogrupal o sesgo de favoritismo

Es una tendencia de los humanos de avalar y favorecer a las personas que pertenecen al mismo grupo social.

Este sesgo es esencial a la hora de segmentar la audiencia, ya que ayuda a crear sentido de pertenencia o afinidad entre grupos humanos con diferentes características.

2- Efecto arrastre o de validación social

Este es uno de los más típicos, ya que está demostrado que las personas, en un intento de sentir que pertenecen a algo, buscan seguir tendencias a la hora de escoger sus creencias o acciones. En ese sentido, si un objeto “está de moda”, más y más personas lo querrán adquirir.

3- Sesgo de la autoridad

Este sesgo se refiere a la tendencia de las personas a creer más en la palabra de un experto o líder de opinión. El razonamiento detrás de esto es que, en teoría, esa persona “sabe de lo que está hablando, por lo que, si recomienda ese producto o servicio, seguramente es bueno”.

4- Efecto anclaje

El ser humano retiene mejor la primera información que recibe, especialmente en precios y datos generales sobre un producto.

Por eso, cuando hay un descuento es conveniente mostrar el precio total primero y luego el precio final con descuento, porque el pensamiento humano apreciará mejor la oferta y creerá que es una gran oportunidad que no puede desaprovechar.

5- Sesgo de confirmación

Normalmente los humanos tienden a consumir contenido, información y productos que confirmen y avalen sus creencias y pensamientos. Tendemos a tener siempre la razón, o a desear estar en coherencia en pensamiento y acto.

Por eso, es esencial conocer qué piensa la audiencia en relación a tu producto y servicio, y potenciar la comunicación para los distintos segmentos de posibles compradores.

Ejemplos de marcas que utilizan los sesgos cognitivos

Los sesgos cognitivos son una característica intrínseca de las publicidades y estrategias de venta actuales, por lo que hay incontables ejemplos de los distintos tipos y aplicaciones. A continuación, presentamos algunos ejemplos para cada sesgo cognitivo presentado.

Sesgo endogrupal

En este caso, los ejemplos más evidentes son las publicidades relacionadas al mundial de fútbol, ya que conectan a todo un país bajo una misma característica y le ofrecen algo en relación a ello. Por ejemplo, Head & Shoulders promocionó estas ediciones únicas con diseños relacionados con el mundial para que los ciudadanos de cada país compren la del jugador de su equipo.

Efecto arrastre

Una gran tendencia es la del slogan de Nike con “Just do it” (solo hazlo), ya que se convirtió en una moda y se popularizó en todo tipo de productos y publicidades. Todos querían pertenecer al grupo de valientes que utilizaban esa vestimenta.

Sesgo de la autoridad

Este sesgo es muy común entre productos médicos, de higiene y farmacéuticos. Por ejemplo, Colgate siempre presenta a un médico que avala y recomienda su uso:

Sin embargo, este sesgo también se ha trasladado a las redes sociales, en particular con el surgimiento de los influencers que se convierten en líderes de opinión sobre determinados temas, entonces las marcas les envían sus productos para publicitar.

Por ejemplo, @soydadatina es experta en dermatología y también sabe mucho de maquillaje, por lo que reseña productos de belleza facial en sus redes sociales y tiene una gran conexión con su público que son potenciales clientes de las marcas que trabajan con ella.

Efecto anclaje

Además de los famosos descuentos, que ponen el precio total y el rebajado luego, este efecto es muy utilizado para vender productos de similares características por un mayor precio. Por ejemplo, cuando hay ofertas por tres tamaños de comida, donde se tiende a poner un precio inicial muy alto para que los otros productos parezcan una gran oportunidad.

Sesgo de confirmación

En este caso, el objetivo es conectar con el cliente desde “sabemos lo que estás viviendo”. En particular, en este caso con que los niños se ensucian y entonces este producto es la solución para las madres que se encargan de la limpieza e higiene de la ropa.

En general, se puede concluir que los efectos cognitivos son una herramienta muy útil para el marketing, ya que pueden ayudar a los consumidores a procesar la información de manera más eficiente y, en algunos casos, incluso pueden influir en sus decisiones de compra.

No obstante, es importante tener en cuenta que el uso de estos efectos debe hacerse de forma responsable y en función de las necesidades y objetivos de la campaña publicitaria, ya que de lo contrario pueden tener un efecto negativo en la marca.