Seguro que ya has oído hablar de los embudos de venta y del poder que tienen para convertir usuarios en clientes pero quizás no sabes cómo implementarlo en tu negocio.
Y por eso te preguntarás…
¿Qué tipo de funnel es el más efectivo para mi proyecto?
Dependerá de:
▶️ La fase en la que se encuentre nuestro proyecto.
▶️ Nuestro público objetivo.
▶️ Tipo de negocio.
▶️ Ticket medio
Si quieres saber más sobre los embudos o funnel de ventas te lo cuento todo en este post.
¿Qué es un funnel de ventas?
Un funnel o embudo de ventas es un recorrido diseñado para guiar a un cliente potencial desde el primer contacto con tu marca hasta la eventual compra. El objetivo de un funnel de ventas es convertir clientes potenciales en clientes reales, por lo que diseñar un buen funnel es clave para una estrategia comercial exitosa.
Etapas del funnel de ventas
Hay varias maneras de segmentar un funnel de ventas. Encontrarás modelos que lo dividen en tan sólo 4 o incluso 3 etapas, pero para diseñar bien cada detalle de tu embudo, desde el principio hasta el final, lo mejor es prestar atención a cada una de estas 5 etapas:
Atracción
En la primera fase del embudo, el usuario aún no ha interactuado con tu marca. Llega a tu página web, tu perfil de Instagram, o quizá a tu tienda online.
Esta etapa es crucial ya que es la puerta de entrada al embudo: tienes que llamar rápidamente la atención del usuario, de otro modo abandonará el embudo antes de entrar, y habrás perdido un cliente potencial.
Los métodos para llamar la atención dependen de cada medio y de tu público objetivo, pero en cualquier caso es crucial ofrecer un contenido de calidad capaz de enganchar al usuario en los primeros instantes.
El objetivo final de esta etapa es conseguir que el usuario deje datos de contacto, por ejemplo, su correo, suscribiéndose a tu newsletter. Procura ofrecer a cambio algo valioso para tu cliente: un e-book gratuito, acceso a un Webinar, o incluso un cupón de descuento.
De este modo, el cliente potencial pasará a la siguiente etapa del embudo: Interés.
Interés
En esta etapa, ya tenemos una vía de comunicación activa con el cliente. El objetivo de esta etapa es aprovechar este canal de comunicación para despertar el interés del cliente sobre nuestra marca, establecer una relación positiva con él.
Es importante que no intentes forzar la venta en esta etapa. Lo que buscamos no es vender aún, sino crear una relación con el cliente. No hay manera más rápida de perder un cliente que atosigarle con correos promocionales sobre nuestro producto nada más se suscribe.
En su lugar, intenta ofrecerle contenido interesante, relacionado con el producto o servicio que ofreces. Por ejemplo, podrías enlazar a algún artículo interesante de tu blog, ofrecerle contenido útil (infografías, plantillas, checklists), o invitarle a asistir a una clase online.
El final de esta etapa se da cuando el cliente ya se encuentra algo familiarizado con tu marca y has conseguido que uno de tus productos le llame la atención. De este modo, el cliente pasa a la fase de Consideración.
Consideración
En esta etapa, el cliente ya ha comenzado a plantearse la idea de adquirir uno de tus productos o servicios. Pero aún no cantes victoria: durante esta etapa, el cliente considerará también alternativas antes de decidirse por tu producto o el de la competencia.
Es importante convencer al usuario de que eres una buena elección. ¿Cómo hacerlo? En primer lugar, es importante mantener y reforzar la relación de comunicación con el cliente. Cuanto más familiar sea tu marca, más propenso será a confiar en ella a la hora de comprar.
En segundo lugar, debes intentar ganarte la confianza del cliente y ofrecerle demostraciones fiables de que tu producto es justo lo que necesita. Puedes mostrar testimonios de clientes satisfechos, o realizar una colaboración con un influencer en el que muestre las virtudes de tu producto.
Conversión
En esta etapa el cliente se encuentra a punto de comprar, pero aún no ha realizado el acto de compra, tan sólo necesita el empujoncito final que incline la balanza. En esta etapa pueden ocurrir tres cosas:
- Que el cliente decida adquirir un producto similar, pero de la competencia
- Que el cliente decida no comprar (a nadie)
- Que el cliente adquiera tu producto
Evidentemente, queremos evitar las dos primeras posibilidades, y llevar al cliente hasta la tercera. Para lograrlo, puedes ofrecerle incentivos, por ejemplo:
- Periodo de prueba gratuito: si ofreces un servicio, puedes dejarle probarlo durante un tiempo limitado, de este modo sabrá al 100% que lo que ofreces es de calidad.
- Garantía de devolución: ofrécele la posibilidad de devolver el producto si no está satisfecho, de este modo no sentirá que está corriendo ningún riesgo al adquirir tu producto.
- Ofrece regalos: si junto con el producto principal ofreces algún añadido, como una suscripción a un servicio o un complemento para el producto, esto podría inclinar la balanza a tu favor respecto a un competidor.
Retención
En esta etapa, ya tenemos a un cliente real, que ha adquirido nuestro producto o servicio. Es fácil olvidarse de esta etapa del embudo, pero es de vital importancia establecer una relación duradera con tus clientes.
En cualquier mercado es mucho más fácil (y barato) mantener a un cliente que adquirir uno nuevo, así que debes tratar a tus clientes actuales con mucha atención ya que son la manera más rentable que tienes de conseguir ventas.
Si lo que ofreces es un servicio renovable o un producto desechable (cuchillas de afeitar, por ejemplo), asegúrate de ofrecerle facilidades a tus clientes actuales para que sigan adquiriendo tu marca. Por ejemplo: ofrece descuentos por antigüedad, o envío gratuito en las compras recurrentes.
Si por el contrario lo que ofreces es un producto más bien duradero, como un coche o un teléfono, debes proporcionar un servicio posventa (servicio técnico, por ejemplo) de calidad de modo que el usuario se encuentre satisfecho durante toda la vida útil del producto. De este modo, mantendrá tu marca en alta estima y será más propenso a adquirir tus productos.
En cualquier caso, puedes ofrecer productos complementarios al que ha adquirido o incluso aprovechar la relación de confianza que tienes con el cliente para venderle otros productos de tu marca.
5 Tipos de funnel de ventas
Los embudos de ventas pueden ser muy distintos entre sí, por lo que debes tener en cuenta muchos factores (sector, target, medio, etc.) a la hora de plantear el tuyo. Aquí tienes algunos de los más usados:
Funnel de captación de leads
El objetivo de estos embudos no es lograr una venta, sino adquirir leads, es decir, atraer clientes potenciales para que nos den un dato de contacto que será útil más adelante.
Paso a paso del funnel captación de leads:
- Anuncio o contenido orgánico
- Landing page de suscripción
- Página de gracias
- Secuencia de emails
Funnels de venta negocios físicos
Si tu proyecto requiere de un local físico como una peluquería, dentista , un bar o un gimnasio (entre otros), puedes crear un sistema de ventas para aumentar tu número de clientes.
Por ejemplo, pongamos el ejemplo del dentista.
Puedes empezar tu embudo de ventas con un anuncio en Instagram ofreciendo una primera consulta gratuita de valoración . A partir de este funnel se captan leads a los que se va fidelizando en el tiempo con email marketing.
Paso a paso del funnel para negocios físicos:
- Anuncio en Instagram
- Landing page con oferta irresistible
- Landing page de reserva confirmada
- Recordatorio de la cita por llamada telefónica o whatsapp
- Cadena de emails para fidelizar
Funnel “Video Sales Letter”
También conocido como funnel VSL, este funnel utiliza un vídeo como elemento central, en el que se muestra el producto y se habla de él, buscando lograr la venta.
Es decir, es una página de ventas en formato video en el que aparece un botón debajo del video justo en el momento apropiado para que la persona compre.
Paso a paso para el funnel VSL:
- Anuncio
- Landing page de registro
- Pagina del video con el botón que sale en el momento apropiado
- Secuencia de emails
Funnels de venta de lujo
Para los productos más caros, se suele utilizar un funnel de ventas más personal, utilizando llamadas telefónicas o incluso encuentros presenciales dependiendo del caso.
El objetivo es transmitir la máxima confianza al cliente, lo que se logra mejor con estas interacciones de persona a persona que con una campaña de emails.
Paso a paso para el funnel productos de lujo:
- Anuncio en redes sociales
- Lead Magnet de interés relacionado con tu producto o servicio
- Página ofreciendo tu servicio
- Test de Cualificación
- Llamada telefónica
- Secuencia de emails
Funnel de ventas OTO (one time offer)
La estrategia de este funnel consiste en ofrecer a un usuario que se acaba de descargar tu lead magnet una oferta irresistible por tiempo limitado.
Con esta estrategia conseguirás que este usuario se convierta en cliente y al haber probado tu producto o servicio tendrás más posibilidades de que consuma un producto o servicio de mayor valor.
Paso a paso para el funnel OTO:
- Anuncio
- Landing page de registro
- Página de gracias en la que aparece nuestra oferta irrresistible con tiempo limitado.
- Secuencia de emails
Ejemplos de funnel de ventas que te ayudarán a generar más clientes
Veamos a continuación algunos ejemplos de funnel de ventas que puedes usar como inspiración para diseñar tu propio embudo:
Ejemplo de funnel de ventas para un curso online
En este ejemplo veremos el modelo de un embudo de ventas efectivo, en este caso, para promocionar un curso online de marketing:
- A través de un anuncio online, por ejemplo, en YouTube, nuestro cliente se interesa por nosotros y accede a nuestra landing page.
- En esta página, buscamos animarle a suscribirse para obtener más información interesante sobre nuestro producto.
- Una vez suscrito, le hablamos de nuestra propuesta de valor y lo que puede conseguir en nuestro curso, hablamos de los contenidos y la utilidad que tendrá para él o ella.
- Para transmitir confianza y cierta garantía, le mostramos el testimonio de un cliente de una edición pasada del curso que terminó muy satisfecho, demostrando que nuestro producto es fiable y de calidad.
- Para incentivar la compra, enviamos una oferta por tiempo limitado al usuario, animándole a obtener nuestro curso antes de que se acabe la oferta.
- Tanto si hemos logrado ya la venta como si no, nos aseguramos de mantener contacto con el usuario. Le recordamos fechas de inicio del curso, manteniendo informados a los que han comprado y recordando a los que no lo han hecho que aún están a tiempo.
- Durante el curso y tras éste, mantenemos una comunicación estrecha con nuestros clientes sobre los horarios y ofreciendo recursos adicionales (artículos, tutoriales, etc.)
Ejemplo de funnel de ventas para tienda de ropa online
En este segundo ejemplo vemos un funnel de ventas enfocado a un e-commerce que vende ropa.
- A través de un anuncio, el usuario llega hasta nuestra página web (landing page).
- Allí, le ofrecemos una oferta interesante (8 ideas de lead magnet para tiendas online) como incentivo para que cree una cuenta en nuestra web.
- A continuación comenzamos una campaña de e-mails, en primer lugar mostrando algunos de nuestros productos, sugiriendo cómo puede llevarlos o combinarlos
- En cuarto lugar enviamos un e-mail sobre la calidad y la producción responsable de nuestros productos para transmitir una imagen positiva
- Para continuar avanzando al cliente hacia la compra, nos aseguramos de transmitirle confianza con testimonios de clientes satisfechos con nuestros productos
- En último lugar, enviamos al cliente ofertas personalizadas sobre productos que haya mostrado interés (por ejemplo, que haya guardado en favoritos o añadido a su carrito en algún momento) para animarle a realizar la compra
- Tras esto, buscamos mantener una relación con el cliente y seguir enviándole ofertas interesantes, correos de agradecimiento por sus compras y mostrándole nuevos productos que añadamos al catálogo.