¿Qué es el Buyer persona?
El Buyer persona es una representación imaginaria de nuestro cliente ideal. Esta imagen mental se construye en base a características demográficas (edad, sexo, renta…) y también psicológicas y de conducta (sus aficiones, sus gustos, su manera de comprar, sus relaciones, la gente en quien confía…)
Para crear este modelo es importante utilizar datos reales. Podemos obtener esta información analizando tanto nuestros clientes actuales (si ya tenemos) como nuestros clientes potenciales. Encontrando características comunes en estos grupos, podremos empezar a definir el Buyer persona de nuestro producto.
El Buyer persona no tiene por qué ser uno solo. Podemos crear varios Buyer personas para un mismo producto o servicio, cada uno correspondiéndose con distintos arquetipos de cliente. Por ejemplo, si vendiéramos botellas de agua, un Buyer persona podría ser un padre de familia, pero otro Buyer persona podría ser un ciclista.
Buyer persona vs cliente ideal – ¿Cuál es la diferencia?
Un Buyer persona es una imagen muy concreta de una persona imaginaria, con características específicas y personales, que representa al cliente ideal. Nuestro cliente ideal, sin embargo, se refiere a un grupo amplio de personas, con ciertas características en común y al que queremos dirigirnos con nuestro producto.
A primera vista, pueden parecer conceptos muy similares. Al final, ambos pretenden indicarnos a quién va dirigido nuestro producto y cómo son y cómo se comportan estas personas. No obstante, son cosas bastante diferentes: puedes visualizar al Buyer persona como un personaje imaginario, una caricatura, que sirve de ejemplo, mientras que “público objetivo” es mucho menos específico y abarca muchas personas distintas.
La diferencia entre estos dos conceptos es importante desde el punto de vista del marketing: es más fácil plantear una campaña cuando tenemos una representación concreta (nuestro Buyer persona) que una definición vaga y abstracta (cliente ideal). No obstante, es importante conocer ambos ya que están estrechamente relacionados.
Ejemplo de Buyer persona
Para visualizarlo mejor, pongamos un ejemplo práctico:
Silvia, es una mujer de 32 años, soltera, le gusta la pintura, el deporte, y practica tenis en sus ratos libres. Actualmente está trabajando como
contable en Valencia, pero no está muy agusta con su trabajo; a lo que realmente le gustaría es dedicarse a la pintura, como su amiga Mónica.
Está muy comprometida con su salud y suele comprar productos Bio o ecológicos siempre que va al supermercado.
Como puedes ver, se trata de un personaje muy bien definido, con nombre, edad, aficiones, necesidades, valores, referentes… Es un modelo muy humano que nos permite acercarnos a nuestros clientes.
¿Qué ventajas tiene crear un Buyer persona?
Tener uno (o varios) Buyer persona nos permite enfocar nuestros esfuerzos de marketing de manera eficiente y adecuada a nuestros clientes. A través de este Buyer persona, podemos visualizar las necesidades o motivaciones que guían a nuestros clientes (a ésto se lo conoce como “pain”). Conociendo mejor la manera en que se comportan, qué es lo que están buscando y qué prioridades tienen en su vida, podemos entender mucho mejor cómo dirigirnos a ellos y enfocar nuestra estrategia de contenidos y nuestra estrategia publicitaria.
¿Qué necesitas para crear un Buyer persona?
Para crear un Buyer persona adecuado, es importante que utilicemos datos fiables y certeros sobre nuestro público. De poco sirve un Buyer persona que no representa realmente a nuestros clientes. Hay numerosas maneras de conseguir estos datos:
● Encuestas: las encuestas, ya sean online o en la calle, son una manera muy directa y sencilla de obtener información del público que nos
interesa.
● Analizando clientes reales: si ya tienes una base de clientes, ésta puede brindarte una información muy valiosa. Fíjate en sus
características, su comportamiento…
● Atendiendo al comportamiento en redes sociales: puedes ver de qué hablan, si suelen compartirlo, si suelen interactuar con los contenidos, con qué frecuencia…
● A través de palabras clave: con herramientas de análisis de palabras clave, puedes averiguar qué tipo de consultas suelen hacer en los
buscadores. Una herramienta muy útil para este tipo de análisis son Google Trends y Google Analytics.
Hay muchas otros métodos, pero éstos son algunos de los más comunes. Cualquier información que puedas conseguir es valiosa, tan sólo asegúrate de que la fuente sea fiable.
¿Cómo hacer un Buyer persona? + Ejemplo
Veamos paso por paso cómo puedes crear tu propio Buyer persona. Para ilustrar el proceso, crearemos un Buyer persona de ejemplo.
Paso 1: Ponle nombre
Puede parecer raro ponerle nombre a una representación imaginaria, pero recuerda que el Buyer persona debe ser un personaje humano, que se sienta real y que fácilmente pueda ser cualquiera de tus clientes.
Ponerle nombre también te ayudará a identificarlo si utilizas varios Buyer persona, así será más fácil distinguirlos más adelante. Por lo demás, la elección de un nombre no tiene especial importancia, siempre que suene natural para ti.
Nuestro Buyer persona de ejemplo se llamará Francisco, es un nombre común y fácil de recordar.
Paso 2: Determina algunos datos demográficos
Factores como el sexo, la edad o la situación familiar pueden ser relevantes. Si tu producto es un juguete, no tendría sentido que tu Buyer persona fuese un hombre sin hijos y de 50 años. Del mismo modo, si vendes zapatos de tacón alto, es apropiado que tu Buyer persona sea una mujer.
Francisco es un hombre de 34 años, está casado con su mujer Laura y tienen un hijo de dos años.
Paso 3: Determina su trabajo y sus aficiones
¿De qué trabaja tu Buyer persona? ¿Dónde? ¿Y en su tiempo libre, qué suele hacer? ¿Tiene hobbies importantes? Conocer la respuesta a todas estas preguntas nos permitirá entender qué suele hacer nuestro Buyer persona y en qué tipo de comunidades o entornos suele relacionarse.
Francisco es chef en un restaurante de prestigio en el que gana mucho dinero. Ama su trabajo, pero es estresante y le quita mucho tiempo y energía.
Francisco es una persona muy sedentaria, sus principales aficiones son la lectura y los videojuegos, pero recientemente ha decidido que quiere explorar nuevos hobbies al aire libre.
Paso 4: Define cómo se comporta en la red
¿Utiliza redes sociales? ¿Cuáles, y con qué frecuencia? ¿Suele consumir contenido en Internet? ¿Con qué frecuencia hace compras en Internet?
¿Escribe en algún foro o pertenece a alguna comunidad online? Todas estas preguntas son también de vital importancia para entender cómo se relaciona en Internet, qué importancia tiene la red en su vida y a través de qué canales podemos llegar hasta él.
Francisco no es muy fan de las redes sociales. Sólo tiene Instagram y Twitter, pero Twitter nunca lo mira. En Instagram nunca sube nada, pero suele pasar un rato al día haciendo scroll y viendo las stories de sus amigos. Compra muy a menudo en Internet, ya que le parece cómodo poder mirar reviews y comparar rápidamente las valoraciones y precios de lo que compra.
Paso 5: Define sus ambiciones y retos
¿Qué tipo de objetivos tiene nuestro Buyer persona? ¿Ha cumplido ya algunos de ellos? ¿Qué obstáculos encuentra al intentar cumplirlos? ¿Hay algo que le frustre en su vida? Esta es una de las partes más importantes del proceso de creación de un Buyer persona. Está directamente relacionada con nuestro producto, ya que lo que intentamos es satisfacer al cliente, y para ello tenemos que conocer qué quiere y qué no tiene.
Ya habíamos hablado ligeramente de esto al principio, pero Francisco no está muy contento con su estilo de vida. Siente que debería pasar más tiempo con su familia y haciendo actividades en el exterior. Está buscando un nuevo hobby que no le quite demasiado tiempo, pero le permita pasárselo bien junto a su mujer a la vez que hace algo de ejercicio físico.
Paso 6: Plantéate cómo puedes ayudarle
Ahora que ya tenemos a nuestro Buyer persona definido, debemos pensar cómo se relacionan sus necesidades con nuestro producto. ¿Con qué podemos ayudarle? ¿De qué manera podemos llegar hasta él? ¿Qué es lo que debe tener nuestro producto para satisfacerle? ¿Hay alguna duda o miedo que le impida dar el paso de compra?
A través de las respuestas a estas preguntas, podremos entender el proceso de compra típico por el que pasará nuestro Buyer persona, cuáles son los puntos clave en los que debemos centrarnos, e incluso si quizá deberíamos hacer alguna modificación en nuestro producto.
Siguiendo el ejemplo de Francisco, si nuestro producto es un servicio de alquiler de bicicletas, sabemos que Francisco da mucha importancia a las reviews y las valoraciones, por lo que podemos poner testimonios de clientes satisfechos en nuestra web. Sabemos también que no usa Twitter, así que descartamos una campaña de Twitter ads; y que es un novato en esto del ciclismo, por lo que podemos utilizar un tono amistoso y evitar los tecnicismos excesivos.
Como puedes ver, este Buyer persona nos ha permitido aprender mucho sobre nuestros clientes y nos ha dado unas guías claras sobre cómo podemos comunicarnos con ellos, llamar su atención y satisfacer sus necesidades.
¿Debo actualizar mi Buyer persona?
Por supuesto. El objetivo de este modelo es representar de manera fiel a tus clientes. Las características de tus clientes pueden cambiar con el tiempo, o también puedes descubrir nueva información sobre ellos que te permita definirlos mejor.
Piensa en este ejemplo: durante la década de los 2000, el skateboarding se puso especialmente de moda. En aquel entonces, el usuario típico de una tabla de skate era un adolescente inexperto comprándose su primera tabla. Hoy día, que la moda ya ha pasado, el usuario medio de una tabla es alguien experimentado y más comprometido con el skate.
En este caso, el Buyer persona ha virado con el paso del tiempo, y saber reconocer este cambio y adaptarse a él es crucial para realizar un marketing efectivo. Así que asegúrate de revisar regularmente tu Buyer persona, si realmente se corresponde con la realidad, si ha podido quedar anticuado, o si has aprendido algo que te permite definirlo mejor.
Herramientas para crear tu Buyer persona
Si necesitas una ayuda más visual para crear tu Buyer persona, te dejo 3 herramientas que te van a ayudar a completar a tu personaje ficticio.
